马明哲：平安要成为金融界的天猫 从捕鱼卖到找鱼买

第三章：解密陆金所

如果说平安金科讲的是一家综合金融集团如何利用大数据促进传统业务的故事，那么从陆金所寻找定位与转型的过程中可以看到，马明哲怎样将对科技的感悟转化为新的生产力。

2013年下半年，当招商银行、农业银行、浦发行、广发行纷纷投身P2P领域之时，陆金所已先行一步。　

陆金所成立于2011年底，其在平安集团内部的重要性随着其成长速度递增。平安集团邀请了一位有国际视野的美国人计葵生来担任陆金所董事长，他也是平安集团首位首席创新官。最初陆金所由创新板块负责人顾敏分管，如今则由马明哲直管。　　

美国人计葵生汉语流利，他是陆金所董事长

“招商银行等还是把P2P当做一项业务来做，平安集团则用独立平台陆金所以新公司架构来做，这样很有策略。”中央财经大学金融法研究所所长黄震对本刊说，他认为这是平安集团在互联网金融领域的一块试验田，如果做得好，流程、思维方法、风控模型可以进一步拓展到平安集团。

回溯内部创业，陆金所副总经理黄黎明最大的感触就是“快”。陆金所第一款产品稳盈安E贷2013年1月正式上线，交易量大约为每月三四千万，现在已经每天两三千万，这是传统金融产品难以企及的成长速度。

最初被马明哲调配来陆金所的时候，黄黎明还不知道未来在何方。他印象中，马明哲其实一开始也并没有特别想清楚到底要怎么做，就拎几个人让大家讨论，看看怎么做比较好。“当然大方向是有感觉的，互联网+金融资产交易。”黄黎明在平安集团一直从事创新工作，曾经在PA18、电销、网销再到后援集中平台等多个部门任职。

陆金所董事长计葵生是个汉语流利的美国人，来平安之前，他曾在台湾著名金控集团台新金控担任首席运营官，在综合金融与交叉销售领域有多年经验。

他用大概三四个月时间去研究整体市场，慢慢看到了支付和大宗商品的机会，感到在中国，成熟的固定收益金融产品市场还有空白点。

天猫的快速崛起让马明哲看到了平台的魔力，希望陆金所团队能够做一个类似于天猫的金融平台。马的要求是，一定要做与传统金融不一样的东西，不要冲进商业模式成熟的领域竞争，必须寻找市场空白点。他们舍弃了传统金融路径，比如给单方面提供融资或者理财服务，跳脱出传统模式去做居间对接的模式。

在传统金融机构定义中，小微企业贷款在500万左右，小微企业、个体工商户，资金需求不大，只是几万到十几万，但几乎没有任何金融支持；另一方面，中国庞大工薪阶层面临投资渠道狭窄的状况。

中国投资者面临的另一个问题是，流动性主要由金融机构来管理，资产回报期限也比较长，如果客户想要有一个流动性很强的产品，金融机构给客户的回报就很低。计葵生和同事们思考，互联网能否在客户与客户之间创造流动性。例如一笔资金放在一个机构里面时间比较长，回报就比较高，但如果要想有流动性，不用直接去机构赎回，而是可以将它快速转让，就会解决两者间的矛盾。

陆金所团队研究过各种交易平台模式，从金融机构到个人，从公司到公司，个人到个人，最后评估了法律监管环境，由个人对个人开始尝试。在他们设计产品原型时，发现在美国P2P模式已非常活跃，由此找到了将想法落地的更好模型。为了让中小投资者获得高回报，又可以有近似于活期存款的流动性，陆金所上线之初就设计了一级市场与二级市场架构，即投资者可以将自己的投资项目通过二级市场转让出去。

2012年3月陆金所平台第一版本上线，和平安集团其它创新产品一样率先在集团内部员工开放内测。起初，只有极少量客户，每天只做一两百万产品交易。有公司高层领导来找黄黎明打听，“你那个陆金所做的是什么东西呀？”

为了降低理解门槛，他们将产品设计成标准化——设定了统一的利率标准，为央行同期贷款利率上浮40％，并且提供平安全额担保。“我们为什么提供担保？如果不担保回报需要更高，如12%，这是在风险与收益间平衡，如果提供更高的利率，但是存在风险的话，一旦出了问题，其实客户还是会找平安算账。”黄解释。

二级市场转让期限不断缩短。起初他们规定陆金所平台上交易成功的贷款产品，借款人可在90天后进行债权转让，后来发现流动性需求很强，又将转让期限缩短为60天后。黄黎明不无自豪地感慨：幸亏陆金所成立之初就规定除非是挂在上面三天卖不出去的产品，陆金所员工才可以买。“要是自己的人买掉了，就麻烦了，挂上去三十秒就卖光了，我自己一个都没买过。”

这种将P2P产品标准化的方法引发了外界质疑，大多认为陆金所异化了P2P模式，有悖P2P的初衷。在美国，P2P公司Lending Club等扮演的都是真正的居间角色，让借款者和贷款者自我选择和匹配，利率自由化。而陆金所如此设计造成项目不够透明，借款人看不到资金流向，“变成B2C，相当于在网络上卖小额贷款产品、基金产品。这是陆金所的策略，因为不透明才能够募集得多。”深圳一家知名P2P机构创始人对《中国企业家》说，有平安集团背书，并且有担保公司来担保，所以还好，但这本质上还是有点偏离P2P本质。安E贷产品年化利率8.4%，担保费用高达1.9%，也有人质疑这一费用过高。

计葵生的解释是，担保模式是权宜之计，陆金所商业模式未来会不断进化。目前中国信贷资料还没那么完整，每一个人要真正能评估出对方是什么样的状况才愿意投，许多P2P公司推出的产品，有人愿意付出30%的利息，还有人愿意付20%的利息，而贷款者资料上仅仅显示某某大学毕业，某某公司工作，这样的资讯提供给借款人，实际上贷款者的还款能力无法评估。“我们觉得完全做一个开放平台在中国现在不是那么现实。”

他们正在研究解决给贷款者信用评级的问题。并在未来会在数据量足够大情况下，推出客户信誉评级。“做这个评估需要一段时间来确定稳定性，而在今天，中国的市场一定要提供担保你才能做大，这是我们的策略。”计葵生说。

这同样是马太效应，规模与风险评估能力会形成正循环。计葵生认为，做大的好处在于积累数据，短期内积累数据越强，未来判断能力才能越强，透明度可以越来越高。据其估计，未来两年会有更多P2P公司倒闭，那时候投资者会很紧张，而如果投资者在陆金所平台上没有亏钱，它才会提升品牌。

过去经历告诉他，无抵押消费金融市场，香港2001年、韩国2003年、台湾2006开始成长，具有过渡性与风险，所以要用策略建立一个强大、快速成长、安全的平台才能够生存，但这个策略是阶段性发展，他觉得做创新，很难说英国怎么做，美国怎么做，因为每个市场环境都不一样的。

陆金所未来会先尝试挑选一些优质客户，进行风险级别评定，将担保模式转化为保证金模式，比如在准备金范围内进行赔偿，超过不赔，来提高回报率。黄黎明认为，陆金所进化方向并不是由于担保保证金杠杆率限制，而P2P互联网金融核心本质是信息公开透明，形成互联网信用体系，这是他们所致力的方向。在这种情况下教育投资者理性投资，并承担一定风险。美国P2P平台之所以能够良性运转原因在于，美国征信局有分数评定，比如给一个人评定750分，可以估计他的坏账率是0.5%。投资者可以做分散投资，比如10个0.5%的坏账风险，来平衡收益。P2P平台只要为这个群体储备1%的风险准备金，便可以在中间扮演纯平台、纯服务角色。随着业务规模扩大，陆金所对客户行为和风险判断越来越准确时，就可以做自己的征信体系了。

这对陆金所甚至平安大数据能力是一种挑战，目前平安担保公司已经作为试点接入人民银行征信系统，但更重要的是构建自己的风险模型。黄黎明认为，风控平安最拿手，与其它公司相比，平安集团控股的平安银行在做无抵押贷款业务，其财险保险部门有个信用保证保险事业部，风控都有类似之处。

陆金所除了从平安集团引进数据模型外，还从外部引进了一套风控模型。计葵生为陆金所搭建了一支新风控队伍，负责人姚志平主管陆金所风控工作，他曾经是台新金控零售业务风险负责人，在美国FICO从事过风险模型建立工作。现在美国三大信用局都用FICO的信用报告，以FICO信用评分来确定是否放贷、额度、利率等。

姚志平对个人信用等级评定方法非常熟悉，在他的风险模型中，对人信用打分的核心要素大概有200多个，提供的越多，判断越精准，他们将引进的数据模型与平安集团原有模型校验并不断更新。

根据原始模型判断出来的好客户与不太好的客户，用新的模型判断结果不一定一致，因为每个市场都存在不同，每个要素在模型中的占比也会有差别，“现在每个月都在调，每个月根据过往情况去看这些东西是否合理。数据量越大，模型越准确，越调越精准。应该到最后每一个地方，每一个行业都不一样。”黄黎明说，这也是互联网金融业务在风控上与传统金融业务的差别，传统金融业务风控政策往往相对稳定，据说，目前陆金所对贷款者审批率还比较严格，不到40%。

“互联网会把成本降低。比如说找客户成本你可以降，银行是做什么业务都要给客户经理钱，而我们客户从互联网来，你要靠口碑。”黄黎明说，“过去做金融产品要投很多广告让大家知道，做互联网金融基本上没花过广告费。”

银行传统风险控制理念是要100%个案不发生风险，而互联网金融则要用模型来控制。假设一个行业大概坏账是多少，如果是大概坏账就可以接受了，“把哪些可能是欺骗的，哪些会出问题的剔掉，就用像做保险的大概率来做，而不是说我每一个都要搞的那么细，那就没法做了。”黄黎明指出，全世界各行各业过往做下来都有一些经验数据，当然为了和中国市场匹配，要不停地调，如果发现这个东西有点不太准，赶紧按中国的情况改得严格一点，或者松一点。他希望自己的市场份额越来越大，这样数据就能更完整，更有竞争力。

马明哲赋予了陆金所很多创新职责，如今陆金所团队中只有四分之一的人在从事P2P平台工作，还有其他人在从事研究，为未来做准备，例如建立金融机构之间的平台和企业之间的平台。“我相信P2P肯定不能算一个革命性变化，未来真正互联网金融出现，一定是有商业模式上的转变。我们其实是看市场的需求主要有哪些，我们就推什么”。黄黎明希望每年有一个新产品出来，有抵押的安业贷目前还在测试阶段，金额提高，主要做房地产抵押贷款。

计葵生指出，陆金所在平安里越来越独立，也许未来慢慢会变成一个独立品牌。所以他向马明哲提请卸任首席创新官的职位，专心做好陆金所。